«Сегодня покупатель ходит в магазин каждые два дня, а мы просим закупаться раз в 7–10 дней. Мы идем против тренда, это главный вызов и основная сложность», — говорит о своем новом проекте «Кладовая» сооснователь KazanExpress Линар Хуснуллин. Свежевыпущенный в App Store и Google Play онлайн-супермаркет оптовых цен находится на пересечении сразу трех трендов: ИИ, благодаря которому управляющая команда — это 25 человек вместо 150, дискаунтер с ценами на 20–30% ниже средних и доставка, оптимизированная с помощью нового подхода к логистике и специальных тележек. О том, как будет работать «Кладовая» для жителей и бизнеса и есть ли у проекта перспективы, — в материале «БИЗНЕС Online».
На карте продуктового ретейла в Татарстане появился новый игрок — продуктовый маркетплейс «Кладовая»
Что такое «Кладовая»?
На карте продуктового ретейла в Татарстане появился новый игрок — продуктовый маркетплейс «Кладовая», который позиционируется как онлайн-супермаркет оптовых цен. Проект запускает небезызвестный в Казани предприниматель, основатель маркетплейса KazanExpress Линар Хуснуллин. После продажи компании «Магниту» за 12 млрд рублей он несколько лет создавал и развивал крупные e-com-проекты в Центральной Азии, а сейчас вернулся в Россию с новым планом.
«Объединили низкие цены, привычный ассортимент и классный сервис. Пока Казань, Зеленодольск, Иннополис. Дальше — больше», — говорится в описании сервиса в магазинах приложений App Store и Google Play. Каталог разбит на два десятка категорий — от готовой еды, овощей и мяса до бытовой химии и зоотоваров. По сравнению с другими приложениями доставок дизайн достаточно лаконичен, а ассортимент еще пополняется — многих товаров в моменте нет в наличии. Минимальный заказ — от 2,5 тыс. рублей. Стоимость доставки от этой суммы — 199 рублей, от 4 тыс. — 99 рублей, а от 6 тыс. — бесплатно.
Большой оранжевый баннер «Почему у нас дешевле» на главной странице сообщает, что низкие цены объясняются отсутствием магазинов, меньшими затратами и прямыми поставками без наценок посредников
Большой оранжевый баннер «Почему у нас дешевле» на главной странице сообщает, что низкие цены объясняются отсутствием магазинов, меньшими затратами и прямыми поставками без наценок посредников.
Как стало известно «БИЗНЕС Online», проект запускает Линар Хуснуллин, которого в Татарстане прежде всего знают как сооснователя маркетплейса KazanExpress
Бизнес-модель — AI-native
Есть старая проблема — доставка из магазинов по всему миру убыточна: маржинальность невысокая, а стоимость курьеров большая. Как рассказал сам Хуснуллин «БИЗНЕС Online», чтобы не попасть в ту же ловушку, «Кладовая» находится на пересечении трех восходящих трендов: первый — искусственный интеллект, который заменяет бо́льшую часть команды, второй — доставка еды, а третий — формат дискаунтера, который сейчас растет в среднем на 60% в год.
«Мы не строим компанию по доставке еды или интернет-коммерции — мы должны построить компанию на основе искусственного интеллекта. Компанию, которая за счет ИИ создает какой-то бизнес. А дальше просто берем одну из крупнейших сфер, где есть деньги и потребители, — это еда, наша базовая потребность. В среднем человек тратит на еду 20–30 тысяч рублей в месяц, если семья большая — 40–50 тысяч», — рассказывает он.
Вся управляющая команда «Кладовой», по словам Хуснуллина, состоит всего из 25 человек. До эпохи искусственного интеллекта для выполнения тех же функций нужна была бы команда как минимум из 150 сотрудников. А сейчас 70 разработчиков заменили 7 человек.
KazanExpress вырос до 20 млрд рублей выручки, но до покорения всей России в моменте не хватило инвестиций и складов: после ухода Alibaba из страны компания осталась без стратегического партнера
«Если мы хотим сделать дискаунтер, мы должны экономить, а значит, должны сделать процессы более эффективными, — объясняет логику Хуснуллин. — Разработчик с ИИ сейчас работает в 5–6 раз быстрее, чем раньше. Посмотрите: у нас большое тяжелое приложение со всеми функциями, ничем не отличающееся от Ozon и Wildberries, и всего 7 разработчиков. Мы даже офис сняли ровно по количеству мест — все, больше людей не будет. Сразу сказали всем: мы в этом офисе сидим пару лет и не расширяемся, в эти 25 мест мы должны уложиться».
Линар Хуснуллин — один из первых в России, кто нащупал и попробовал реализовать модель маркетплейса, на которой позднее выросли Ozon и Wildberries. Выходец из простой семьи, бросил юрфак и начал зарабатывать еще в старших классах. Первый капитал сколотил на сети магазинов «Все по 99 рублей», а в 2017 году, продав эту долю, основал KazanExpress — маркетплейс, работавший по модели FBO с собственной логистикой и доставкой за один день. Тот вырос до 20 млрд рублей выручки, но до покорения всей России в моменте не хватило инвестиций и складов: после ухода Alibaba из страны компания осталась без стратегического партнера. В 2024 году бизнес был продан «Магниту» и превратился в «Магнит Маркет». При этом сама модель оказалась жизнеспособной: на IT-платформе KazanExpress выросли узбекский Uzum (первый «единорог» страны) и казахстанский Teez.
38-летний предприниматель тем временем вернулся в Казань, где решился на реванш. В интервью «БИЗНЕС Online» он рассказывал, что планирует открыть в столице РТ компанию, в основе которой будет ИИ. «Мы хотим взять самую крупную сферу, где больше всего денег, и построить ИИ-ориентированную компанию, используя весь опыт, который мы приобрели в e-commerce за 10 лет», — рассказывал он, что хочет построить в Татарстане торговую компанию федерального масштаба.
Случайных людей в числе этих 25 нет. Среди топ-менеджеров создатель известной на юге доставки Broniboy, выходцы с топовых должностей из «Магнит Маркета», «Чижика», «Пятерочки», «Светофора», «Самоката». Такая ИИ-оптимизация распространяется только на менеджмент — операционка привязана к количеству заказов, поэтому кладовщиков и курьеров набирают полный штат.
Вся управляющая команда «Кладовой», по словам Хуснуллина, состоит всего из 25 человек. До эпохи искусственного интеллекта для выполнения тех же функций нужна была бы команда как минимум из 150 сотрудников
«Мы всегда строили яркие компании, в которых люди хотели работать. Это несложно: создаешь хорошие условия, хорошо общаешься, показываешь, что это современная компания, где нет плохого отношения к людям. Показываешь перспективы: это интересная работа, успех не гарантирован, но весело будет точно, — шутит Хуснуллин, говоря о том, как ему удалось затащить к себе суперпрофи. — KazanExpress был в топе лучших работодателей России, наши компании всегда были с хорошими показателями. Никакой супертехнологии тут нет. Люди переходят, когда им показываешь видение, перспективу и то, что стоять у истоков — это классно».
По мысли бизнесмена, «Кладовая» должна стать одной из первых татарстанских AI-native-компаний, т. е. такой, где искусственный интеллект не просто используется как отдельный инструмент, а закладывается в самый фундамент, в основу бизнеса. Для надежности компания использует российские и китайские ИИ-модели, они максимально автоматизируют все процессы. «Есть известное понятие — демон Лапласа: если бы мы знали, куда движется каждая молекула, можно было бы предсказать будущее. Сейчас мы видим все цены, продажи, закупки, обороты, оборачиваемость — все, что происходит на рынке. Система на основе этих данных говорит: этот товар надо продавать по такой цене, сейчас она будет самой выгодной, это лучшее соотношение цены и качества. Раньше этим занимался целый отдел аналитики», — объясняет Хуснуллин.
ИИ не только помогает с ценообразованием, но и будет участвовать в формировании ассортимента, анализируя отзывы. Кроме того, в «Кладовой» все ключевые позиции пробуют на себе. Например, в офисе дегустировали 30 видов молока, чтобы выбрать лучшее, рассказывает Хуснуллин. Выяснилось, что оптимальнее всего в данный момент им продавать молоко производства ЗМК.
ИИ же отдана борьба со списаниями, чтобы закупать ровно столько, сколько в ближайшие день-два люди выкупят. Тот же алгоритм должен ловить региональные различия — выяснилось, например, что даже Казань и Набережные Челны потребляют по-разному. Но, разумеется, работать все это будет под строгим контролем человека.
Обещание «Кладовой» — цены на 20–30% ниже магазинных
Новая продуктовая ИИ-экономика
Запуск обошелся примерно в 100 млн рублей — сумма для проекта такого масштаба скромная. Хуснуллин объясняет это тем, что многое компания получила благодаря своей репутации. «Мы акционерное общество. Что-то заработали до этого, есть небольшие акционеры — наши хорошие комплементарные партнеры. Сумма не такая большая, потому что у нас многое уже было готово: наработки, команда, — рассказывает он. — Взаимоотношения — это важно. Нам дают отсрочку платежа, дали машины в лизинг — новой компании, которой еще не существовало. Дали, потому что нас просто хорошо знают. Иначе мы бы потратили огромные деньги, это было бы 500 миллионов. Получается, взаимоотношения тоже капитализируются».
В числе инвесторов проекта крупнейшие татарстанские поставщики, бизнесмены, у которых есть не только деньги, но и свои ресурсы, отмечает Хуснуллин, не раскрывая имен. «Мы рассчитывали строить прибыльный бизнес, чтобы не повторить предыдущих ошибок и не зависеть от инвесторов, — добавляет он. — Сейчас с инвестициями сложно, деньги дорогие, поэтому нельзя строить убыточный бизнес, он сразу должен быть прибыльным. Или как минимум безубыточным — в наше время это уже успех».
Выйти в прибыль с «Кладовой» предприниматель рассчитывает уже в этом году. За счет того, что все процессы в компании будут изначально построены на основе искусственного интеллекта, сервис будет сильно экономить не только на персонале, но и на других текущих расходах. В итоге бизнес-модель доставки, как ожидается, будет заметно отличаться от других сервисов.
Маленькая наценка. Обещание «Кладовой» — цены на 20–30% ниже магазинных. «В среднем наценка у магазинов — ровно 50 процентов. То есть если вы покупаете за 150, себестоимость товара — 100. У нас наценка — 30 процентов. Это первая, самая большая разница, — говорит Хуснуллин. — А почему она меньше? Потому что у нас другие процессы. Мы собираем около 40 параметров для анализа, и искусственный интеллект определяет самый выгодный для клиента. Это помогает давать лучшие цены».
Экономия на дарксторах. «Кладовая» — это даже не даркстор, а даркмолл. Есть один распределительный центр на всю сеть в Зеленодольском районе, туда приходит товар от поставщиков. И большие городские склады. Пока в Казани оба уровня совмещены в одном комплексе. Отсюда и экономия: вместо десятков микрорайонных дарксторов с собственным персоналом, арендой и подвозом товара — одна площадка в городе. Дальше эта экономия отражается на цене.
«Кладовая» решила отказаться от гонки за 15-минутную доставку. Заказы копятся, загружаются в одну машину и развозятся по оптимальному маршруту. Срок доставки — от часа до трех, можно выбрать конкретное время прибытия курьера
Экономия на доставке. «Доставка продуктов занимает только 6–7 процентов рынка, доставка непродовольственных товаров — 25 процентов. Потому что у большинства игроков экономика доставки не складывается, это слишком дорого: все затраты на магазин уже понесены, а чтобы курьеру оттуда добежать, надо доплатить сверху 300 рублей за заказ», — раскладывает Хуснуллин.
«Кладовая» решила отказаться от гонки за 15-минутную доставку. Заказы копятся, загружаются в одну машину и развозятся по оптимальному маршруту. Срок доставки — от часа до трех, можно выбрать конкретное время прибытия курьера. «Как будто вы небольшой магазинчик, который заказал товар оптом: мы привозим раз в три часа, по пути с разными клиентами. Это выгоднее, чем когда курьер бегает из магазина каждые 15–30 минут», — объясняет предприниматель.
Сейчас на складе 15 человек и еще столько же наготове, в парке 6 машин и 12 курьеров. В ближайший год Хуснуллин рассчитывает довести парк до 300 машин на 6 городов, из которых сотня придется на Казань
Большой средний чек. Плата за низкую цену — размер корзины. Минимальный заказ здесь, напомним, от 2,5 тыс. рублей, а средний чек, на который рассчитывают создатели «Кладовой», — 5–6 тыс. рублей. «Если вы заказываете на меньшую сумму, придется немного заплатить за доставку, но это все равно будет выгодно, — говорит Хуснуллин. — Например, вы покупаете на 4 тысячи рублей и платите 100 рублей за доставку. Ваши товары на 25 процентов дешевле, то есть вы сэкономили тысячу, а заплатили 100 — все равно остаетесь в плюсе на 900 рублей. Просто этот плюс не такой большой, как если бы вы заказали на больший чек».
Здесь же и главный вызов для проекта — научить людей закупаться впрок. «Сейчас средняя частота — 16 закупок в месяц, покупатель ходит в магазин каждые два дня. А мы просим закупаться раз в неделю, раз в 10 дней. Мы идем против тренда, это главный вызов и основная сложность, — говорит Хуснуллин. — С другой стороны, экономическая ситуация вынуждает людей экономить, планировать, думать, как уложиться в семейный бюджет». Целевая аудитория проекта — семьи от четырех человек, которые тратят на продукты 40–50 тыс. рублей в месяц: «Это 600 тысяч в год. Если вы экономите 20 процентов, у вас остается 120 тысяч рублей — это, можно сказать, лишний раз съездить с семьей на море. Даже если 5 или 10 процентов покупателей примут такую модель, этого вполне достаточно».
Свои курьеры и машины. Доставку «Кладовая» осуществляет сама, без партнерских курьерских служб. Сейчас на складе 15 человек и еще столько же наготове, в парке 6 машин и 12 курьеров. В ближайший год Хуснуллин рассчитывает довести парк до 300 машин на 6 городов, из которых сотня придется на Казань.
Набирали опытных курьеров из «Магнита» и KazanExpress — тех, кто работает в Казани по 6–7 лет. Но здесь тоже ноу-хау: «Кладовая» готова привезти товар даже весом 80–100 кг, отмечает основатель проекта. Чтобы курьеры не мучались, таская тяжести, в компании закупились специальными тележками, с помощью которых можно поднимать заказ даже по лестнице. Их Хуснуллин тоже проверял лично, спуская и поднимая по лестнице 60 кг груза. Так что никаких доставщиков с большими рюкзаками в сервисе не будет.
Набирали опытных курьеров из «Магнита» и KazanExpress — тех, кто работает в Казани по 6–7 лет
Что дальше?
За первые дни работы онлайн-магазина приложение «Кладовая» скачали около тысячи человек, говорит Хуснуллин. Создатели сервиса планируют расширить ассортимент магазина до 15 тыс. наименований, но набирают их постепенно, по мере роста числа клиентов. Пока ближайшая планка — 7 тысяч. Спешить мешают сроки годности: закупить все сразу нельзя, товар в магазине, который только-только запустился, просто не успеют продать. Набор при этом обещают на старте как в обычном магазине у дома, а на пике — как в гипермаркете.
«БИЗНЕС Online» сравнил цены в «Кладовой» с доставкой «Магнита» и «Самокатом». За основу мы взяли набор продуктов, которые обычно анализируем в индексе «Магнита» и «Бахетле». Во всех сервисах брали самый доступный товар по цене, без учета скидок и акций. Но, например, в «Кладовой» на момент создания публикации выбора в категории хлеба не было — система предлагала только тостовый Harrys, который на порядок дороже аналогов. Там, где нужного товара не было, учитывали ближайший аналог: вместо пельменей с говядиной — из курицы и свинины, а в «Магните» и «Самокате» вместо слабосоленой семги пришлось взять форель, поэтому позиция по рыбе из прямого сравнения выпадает, но примерный порядок цен понятен. В итоге разница между самой дешевой и самой дорогой корзиной — почти 1,5 тыс. рублей. Один и тот же набор из 20 позиций дешевле всего обошелся в «Кладовой» (5 485 рублей), «Магнит» насчитал 6 116 рублей, «Самокат» — 7 015 рублей.
Отдельная ставка — на готовую еду от местных кухонь. Первым партнером стал «Тюбетей», который будет поставлять не только готовые блюда, но и полуфабрикаты для готовки дома.
Сегодня сервис работает в Казани и ее пригородах, охватывает также Зеленодольск и Иннополис, на следующем этапе появится в Набережных Челнах и Альметьевске. Причем жители пригородов, где больших магазинов поблизости просто нет, сильнее всего заинтересованы в покупках мелким оптом, считает Хуснуллин. Но Татарстаном дело не ограничится: следом компания планирует зайти в Уфу, Чебоксары и Йошкар-Олу.
Сегодня сервис работает в Казани и ее пригородах, охватывает также Зеленодольск и Иннополис, на следующем этапе появится в Набережных Челнах и Альметьевске
Сервис также рассчитан и на B2B-сегмент. До четверти продаж «Кладовая» планирует получить от кафе, ресторанов, отелей, небольших магазинов и офисов. «Я заметил: стритфуд на набережной покупает продукты в крупном гипермаркете формата cash and carry, а это сейчас не самый дешевый магазин. У нас вода стоит 15 рублей, в гипермаркетах — 30 рублей, разница в 2 раза», — говорит Хуснуллин. Под B2B-направление вводят отдельного менеджера, оплату с расчетного счета и НДС. Первые заказы от бизнесов уже есть, отмечает он.
«Если смогут выстроить нормальную пиар-кампанию…»
Сегодня в Казани продукты онлайн возят больше десятка сервисов. Экспресс-сегмент — «Самокат» и «Яндекс.Лавка»: у них собственные дарксторы по спальным районам и доставка за 15–30 минут. «Купер» (бывший «Сбермаркет») возит продукты из магазинов-партнеров: «Ашан», «Лента», «Магнит», Metro и др. Ozon fresh — продуктовое направление маркетплейса Ozon. Плюс своя онлайн-доставка есть у крупных сетей: «Магнит», Х5, «Лента», «ВкусВилл», «Ашан», Metro. Из местных полноценный интернет-магазин держит только «Бахетле».
Да, есть и доставка из дискаунтеров. Свое приложение работает у «Чижика» от X5, «Монетки», «Победы» (с декабря прошлого года), есть доставка из «Моей цены» от «Магнита». Есть еще и оптовый онлайн-магазин татарстанского торгового дома «Агат», но он доступен только для бизнеса. Главное же отличие нового казанского проекта — мини оптовые закупки, которые, по задумке создателей, должны быть выгоднее финансово и доступны для всех покупателей. Примерно как Metro на заре открытия, только демократичнее. Пока аналогичного предложения на рынке продуктовой доставки в Татарстане еще не было.
Сегодня в Казани продукты онлайн возят больше десятка сервисов
Тем временем сам рынок онлайн-доставки растет, но уже не такими бодрыми темпами. В I квартале 2026 года он вырос на 23,9%, но это худший квартальный рост с начала 2023-го, пишет «Коммерсантъ». Эпоха низкой базы заканчивается. Доля онлайна в продовольственной рознице поднялась с 5,7 до 6,6%, а вот трафик в офлайн-магазинах снизился в январе – апреле 2026-го на 5% год к году. По более свежим июльским данным производителя умных касс «Эвотора», посещаемость небольших продуктовых магазинов в России в первой половине 2026-го снизилась на 10% год к году.
Количество жестких дискаунтеров в РФ за пять лет выросло почти в 2,5 раза. Как считал ранее «БИЗНЕС Online», в Татарстане за 7 лет число таких магазинов увеличилось с 26 до 343. Совокупная выручка жестких дискаунтеров в России в 2026 году может составить 2,06 трлн рублей, подсчитали в Infoline. Рост составит 19,1%, и это самый низкий показатель с 2018-го. Правда, замедление происходит на фоне общего охлаждения всего розничного рынка из-за стремления покупателей оптимизировать расходы, считают эксперты. Оно и понятно — почти 40% своих доходов россияне тратят на еду. Последний раз такой уровень расходов на питание фиксировался в кризисном 2008 году.
Главную ставку «Кладовой» — на закупку впрок — рынок уже прошел, считает эксперт по ретейлу Михаил Лачугин. Крупные сети и так дают скидки и промокоды на большую корзину, а в городах, где можно либо зайти в магазин у дома, либо заказать с доставкой, мотива закупаться на неделю вперед просто нет. «Пятнадцать лет назад такую модель можно было запускать. Сейчас это лучше делать известному, раскрученному игроку», — считает он.
Впрочем, есть и другая точка зрения: в мире нарастающей экономической напряженности люди начинают пристально анализировать свои расходы и искать пути экономии. В пандемию покупатели привыкли к частым и коротким закупкам, но, возможно, сейчас пора переходить на большие и редкие, если это будет финансово выгоднее.
К слову, по похожей схеме работал «Утконос» — онлайн-гипермаркет, где заказы собирались в распределительном центре и развозились по районам собственным автопарком, ставка была на большую корзину и плановую, а не срочную доставку. Но была другая экономическая ситуация, и он опередил свое время. Кончилось все тем, что пионер российского e-grocery достался конкуренту: в декабре 2021 года «Лента» объявила о покупке убыточного «Утконоса» у «Севергрупп» Алексея Мордашова за 20 млрд рублей, в феврале 2022-го сделку закрыли, а к декабрю того же года операционная компания окончательно вошла в структуру «Ленты».
По похожей схеме работал «Утконос» — онлайн-гипермаркет, где заказы собирались в распределительном центре и развозились по районам собственным автопарком, ставка была на большую корзину и плановую, а не срочную доставку
Не убеждает Лачугина и само обещание низких цен. По его словам, российские дискаунтеры цен не снижают, а создают видимость этого за счет ограниченной полки: «Вы можете прийти в „Чижик“ и купить дешевые товары, а можете купить эти же товары в „Пятерочке“ — они там тоже будут. Просто в „Пятерочке“ будет еще и выбор из нескольких видов молока. И самое дешевое молоко будет стоить ровно столько же. То есть фактически это не низкие цены, а урезанный ассортимент, который создает иллюзию».
Кроме этого, экономика, на которой держится вся продуктовая розница, возможна за счет объемов, отмечает другой эксперт в e-com. Поставщик отгружает товар с отсрочкой платежа — в среднем 30–40 дней. Продается этот товар куда быстрее: оборачиваемость в продуктах составляет 7–14 дней. Разница между этими сроками и есть бесплатный кредит: деньги покупателей уже пришли в кассу, а рассчитываться с поставщиком нужно только через месяц. Чем больше оборот, тем больше этот беспроцентный кредит. Именно так финансируют экспансию и федеральные сети. По данным «БИЗНЕС Online», «Кладовая» также планирует работать по такой схеме. Другое преимущество гигантов, которое пока маркету не будет доступно, но здесь вопрос роста. У федеральных сетей с большими закупками, как правило, есть бэк-маржа — 7% возврата в виде бонуса.
Одну нишу для «Кладовой» Лачугин видит безоговорочно — речь о работе с бизнесом. Формально B2B-направления есть почти у всех крупных сетей: и «Лента», и «Магнит» давно позволяют юрлицам заказывать товар партиями с расчетного счета, получать скидки за объем и бонусы. Но продают эту услугу они, по словам собеседника издания, из рук вон плохо. «С бизнесом нормально не коммуницируют, и многие вообще не знают, что у крупных сетей есть опция B2B, когда можно заказывать большие партии товара и получать скидки, всякие бонусы, — говорит эксперт. — Если они смогут выстроить нормальную пиар- и маркетинговую кампанию, то, вероятно, у них все получится».
Фотоколлаж на анонсе: «БИЗНЕС Online» (Фото: «БИЗНЕС Online»; kladovaya.ru)
Комментарии 78
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.